"Frauen verhandeln einfach scheiße" Eine Personalchefin klagt an

Claudia H. ist Personalchefin in einem großen deutschen Unternehmen. Wenn sie Bewerbungsgespräche mit Frauen führt, bekommt sie regelmäßig die Krise, sobald es ums Geld geht. "Die Verhandlungskompetenzen von Frauen sind teilweise unterirdisch", sagt sie. In der Verantwortung sieht sie aber nicht nur die Frauen, sondern auch die Unternehmen.

von Marie Stadler

Ich sitze mit Claudia in einem Café und fühle mich sofort wie eine Bewerberin. Diese Beweis-Dich-Aura umgibt die 49-Jährige wie andere Menschen eine dezente Parfumwolke. Ich ahne, dass diese Frau genau weiß, was sie will. Ob man mit dieser Eigenschaft geboren wird? "Auf jeden Fall. Ich würde sogar behaupten, dass jeder mit dieser Eigenschaft geboren wird", lacht Claudia und deutet auf einen Zweijährigen, der lautstark gegen das Anziehen seines Schneeanzugs protestiert. "Die große Frage ist: Warum behalten viele Frauen diese Klarheit nicht?" Und schon sind wir mitten im Thema. 

BARBARA: Würdest du denn sagen, dass Männer klarer sind?

Claudia: Ja, da bin ich mir sicher. Die meisten Männer sind sich vor allem über ihren eigenen Wert klarer. Sie nehmen ihre eigenen Leistungen nicht so selbstverständlich wie Frauen.

BARBARA: Wie meinst du das?

Claudia: Evolutionshistorisch sind wir Frauen darauf programmiert, uns für die Familie aufzuopfern und unsere eigenen Bedürfnisse hintenan zu stellen. Man darf nicht vergessen, wie neu die langsame Auflösung der Geschlechterrollen noch ist. Viele unserer Mütter haben noch ihren Job aufgegeben, als sie Kinder bekommen haben. Oder meine Großmutter zum Beispiel wurde in dem Moment gekündigt, in dem sie heiratete, damit sie sich ganz und gar Haus, Mann und Familienplanung widmen könne. Frauen haben in der jüngsten Vergangenheit also sehr viel gearbeitet, ohne dafür je ein eigenes Gehalt zu beziehen. Ich merke in Personalgesprächen oft, dass Frauen auch heute noch dazu neigen, ihre Leistungen als selbstverständlich zu nehmen. Sie kommen gar nicht auf die Idee, für besonders gute Leistungen besonders viel Geld zu verlangen. Ich denke, man kann es guten Gewissens sagen: Die meisten Frauen verhandeln einfach scheiße.

BARBARA: Das heißt, sie sind zu schnell zufrieden?

Claudia: Nicht unbedingt. Auch Frauen möchten gerecht bezahlt werden. Aber die Unzufriedenheit kommt dann erst nach und nach, wenn sie sich im Vergleich zu ihren männlichen Kollegen sehen. Dann stutzen sie schon und fragen sich, warum Herr XY in der gleichen Position ein Drittel mehr verdient als sie selbst. 

BARBARA: Ja, aber warum verdient er denn so viel mehr? 

Claudia: Weil er sich gut verkauft hat. Von Anfang an. Er hat in aller Klarheit eine Summe gefordert und hat im Gespräch ausgestrahlt, dass er darunter nicht zu haben ist. Diese Attitüde haben Frauen oft nicht. Mal versuchen sie es, aber sie rudern auch schnell zurück, wenn es unbequem wird. 

BARBARA: Ärgert dich das als Personalchefin?

Claudia: Ja, das ärgert mich. Vielleicht nicht als Personalchefin, aber als Frau. Ich arbeite in einem Unternehmen, in dem die Geschäftsführung zum Glück weiß, dass gute Bezahlung die Basis für die Zufriedenheit des Teams ist. Wir würden also niemals jemanden über den Tisch ziehen und legen auch durchaus schon mal was auf die geforderte Summe drauf, um innerhalb einer von uns gesteckten Spanne zu bleiben. Da sehe ich uns als Arbeitgeber auch klar in der Verantwortung. Leider sehen das viele Unternehmer anders.

BARBARA: Können sich Frauen etwas von den Männern abschauen?

Claudia: Beim Verhandeln, auf jeden Fall. In anderen Bereichen des Berufslebens wäre ich froh, wenn das Gegenteil der Fall wäre und sich Männer mal eine Scheibe von Frauen abschneiden würden. Wer weniger Zeit damit verbummelt, sich für die eigenen Erfolge abzufeiern, arbeitet mehr und hat das Team besser im Blick. Aber das ist ein anderes Feld. (lacht)

BARBARA: Haben Sie einen Tipp, wie man als Frau der Bescheidenheitsfalle entkommt?

Claudia: Ja. Mein Tipp: Informiert euch! Fragt oder recherchiert in eurem Umfeld, welche Gehälter in eurer Branche und in eurer Position üblich sind. Es ist nichts Schmutziges daran, über Geld zu sprechen. Geht niemals in ein Gespräch ohne eine klare Meinung darüber, was ihr wert seid, und zwar alles an euch. Nichts, was ihr einem Arbeitgeber zur Verfügung stellt, ist selbstverständlich. Jede Leistung, jede Qualifikation, und damit meine ich auch jeden einzelnen Soft Skill, ist Geld wert. Punkt. 

BARBARA: Und wenn das dann zu fordernd rüberkommt?

Claudia: Das kann passieren. Klare Frauen sind auch Chefs nicht gewöhnt. Aber das darf kein Grund sein, nicht für sein Recht einzustehen. Ich habe noch nie erlebt, dass eine realistische Gehaltsvorstellung dazu geführt hat, dass jemand nicht eingestellt wurde. Eine zu hoch gegriffene Summe hat höchstens zu harten Verhandlungen geführt und meist hat man sich dann irgendwie geeinigt. Wichtig ist, die eigene Schmerzgrenze zu kennen und zu verteidigen. Zur Not auch mit einer Absage. Darunter zu arbeiten geht letzten Endes eh schief, weil es nicht glücklich macht. Weder die eine, noch die andere Seite. 

BARBARA: Wieviel Prozent sollte ich ungefähr auf meine Schmerzgrenze draufschlagen für die Verhandlung?

Claudia: Die Schmerzgrenze sollte gar nicht in die Rechnung einfließen, sondern nur ein Hintergedanke sein, der einen vor grobem Unfug bewahrt. Im Grunde muss man sich vor jeder Verhandlung drei Fragen stellen, nämlich: Was ist meine Schmerzgrenze? Was möchte ich idealerweise gerne verdienen? Was fordere ich? Das sind drei unterschiedliche Summen. Nur mit den beiden letzten rechnet man dann. Pi mal Daumen kann man sich merken: Die Forderung sollte etwa 10 bis 15 Prozent über der idealen Gehaltsvorstellung liegen, dann bleibt noch Spielraum zum Verhandeln. Im allerbesten Fall macht Frau das dann so gut, dass sie rundum zufrieden ist mit dem Gehalt. Auch im Sinne des Arbeitgebers. Denn zufriedene Mitarbeiter sind die besten Mitarbeiter. 

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