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Angeberei senkt das Vertrauen Warum wir unsere Fähigkeiten lieber für uns behalten sollten, auch wenn wir es drauf haben

Frau macht psst
© Westend61 / Getty Images
Mal ehrlich, was denn nun? Erst heißt es: Stell dein Licht nicht unter den Scheffel, jetzt wiederum soll es schaden, wenn man selbstbewusst auftritt? Das zumindest besagt eine neue Studie. Im Job kann uns das sogar Geld kosten.
Linda Berger

Selbstvertrauen ist gut, haben sie gesagt. Sei nicht so zurückhaltend und präsentiere, was du kannst, haben sie gesagt. Ja und jetzt sagen sie: Sei mal lieber nicht ganz so selbstbewusst, könnte prahlerisch wirken und das wiederum schadet dir im Job. Okay, wo zur Hölle ist er denn nun, der goldene Mittelweg? Eine Studie hat sich der Sache einmal angenommen.

Geld verdient man mit Vertrauen

Im Job gehts immer um Geld. Die bisherige Theorie: Vertrauen ist der Garant für Verkäufe, Kund:innenbindung und Co. Wenn wir einen Fernseher kaufen möchten, gucken wir uns die Bewertungen anderer an. Wenn wir eine Versicherung abschließen oder einen Vertrag eingehen, dann nur, wenn wir unserem Gegenüber vertrauen. Verkäufer:innen, die ihre Produkte gut kennen, werden mehr davon verkaufen. Und Unternehmen, die sich im Kund:innenservice auszeichnen, werden mehr Kund:innen gewinnen. Den Beweis hat man zum Beispiel bei Amazon: Während das Unternehmen recht regelmäßig bei Themen wie dem Umgang mit Mitarbeiter:innen und der Umwelt stark in der Kritik steht, gehen die Einnahmen durch die Decke. Warum? Weil die Kund:innen auf den Service des Konzerns vertrauen. Vertrauen ist also der Schlüssel zum Geld.

Nicht kleckern, sondern klotzen?

Prahlerei oder Einschüchterung – beides waren lange bewährte Methoden, um Dinge an den Menschen zu bringen oder andere von sich zu überzeugen. Unter Forscher:innen wird das auch als "Impression Management" bezeichnet. Eine neue Studie der University of Arizona hat nun herausgefunden, dass ein zu großes Selbstbewusstsein das Vertrauen senken und damit einen gegenteiligen Effekt haben kann. Daher rät Martin Reimann, Associate Professor für Marketing am Eller College of Management und Hauptautor der Veröffentlichung: „Wenn Sie sich für eine hochbegabte Person halten, eine gute Ausbildung haben, erfolgreich im Leben sind, dann würde ich sagen, nehmen Sie sich etwas zurück, wenn Sie sich anderen präsentieren." Zuviel des Guten mache misstrauisch und untergrabe vielmehr die Glaubwürdigkeit. 

Die Studie

Um zu untersuchen, ob die Theorie, dass Fähigkeit immer zu Vertrauen führt, stimmig ist und was Vertrauen generiert, entwarfen die Forscher:innen sieben Online-Experimente, die potenzielle reale Szenarien nachahmten, um das Vertrauen der Teilnehmer:innen zu messen. Zu den Szenarien gehörten unter anderem der Online-Kauf eines Fernsehers, ein Feedbackgespräch über die Idee eines Kollegen und das Klicken auf eine Anzeige für ein Produkt auf Facebook.

So kauften die Teilnehmenden beispielsweise einen Fernseher auf einem Online-Marktplatz, auf dem sie sich anhand von Kund:innenrezensionen mit Sternenbewertungen orientieren konnten. Außerdem enthielt die Anzeige jedes Anbieters entweder eine prahlerische Eigenwerbung oder nicht. Diese Bedingungen wurden jedem:jeder Studienteilnehmer:in zufällig zugewiesen. Es gab mehr als 106.000 Proband:innen in allen sieben Studien.

Nicht Quatschen, sondern machen?

Die Experimente zeigten, dass die Teilnehmer:innen, wenig überraschend, eher Menschen oder Unternehmen vertrauten, die fähiger zu sein schienen. Alle Studien zeigten aber auch, dass hochbegabte Personen oder Unternehmen als weniger vertrauenswürdig angesehen wurden, wenn sie sich sehr selbstbewusst präsentierten. Im Umkehrschluss bedeutet das: Gibts du dich im Job aber auch im Privaten zu selbstbewusst, wird man dir weniger vertrauen und eher davon ausgehen, dass manches möglicherweise nicht der Wahrheit entspricht. Am Ende zählen natürlich die Taten statt der Worte, aber willst du andere von dir überzeugen – beispielsweise im Bewerbungsgespräch – solltest du vor allem auf Glaubwürdigkeit achten und lieber einen Gang zurückschalten, auch wenn du einfach voll krass bist. Das heißt aber nicht, dass du dich unter Wert verkaufen musst. Es kommt wie immer auf die Art und Weise an. Lass deine Taten sprechen.

Quelle: Phys.org

Barbara

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