BRIGITTE.de-Knigge: So handeln Sie einen Rabatt aus

Einen Rabatt auszuhandeln ist ein heißes Eisen - und deshalb lassen es viele von vorn herein bleiben. Wie benimmt man sich beim Verhandeln und Feilschen richtig und welche Taktik verspricht den meisten Erfolg?

Matthias Schranner ist Experte für schwierige Verhandlungen. Als Polizeibeamter verhandelte er mit Geiselnehmern und Bankräubern, außerdem trainierte er weltweit die Führungskräfte namhafter Unternehmen für eine erfolgreiche Verhandlungsführung. Heute leitet Matthias Schranner das Schranner Negotiation Institute in St. Gallen.

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"Im deutschsprachigen Raum verbinden wir Verhandeln und Feilschen gerne mit Begriffen wie 'Kamelmarkt', 'Basar' oder sogar 'über den Tisch gezogen werden'. Es wird oft negativ bewertet, wir haben keine Lust dazu, wir wissen vor allem nicht, wie man es richtig angeht. Wenn man sich unsicher ist, greift man gerne auf bekannte Verhaltensmuster zurück. Ein Muster ist: eine hohe Forderung zu stellen. Wir gehen also in ein Geschäft und fordern 10 Prozent Preisnachlass. Dann stehen sich Verkäufer und Kunde gegenüber und beide wissen nicht, was jetzt zu tun ist.

Verhandeln heißt Handeln. Und handeln setzt voraus, dass wir etwas zum Handeln haben. Bevor wir eine Forderung stellen, sollten wir deshalb erst eine 'ZOPA' aufbauen, eine 'Zone of possible agreement'. Diese ZOPA beinhaltet Gegenstände, die wir verhandeln können. Beginnen Sie nie mit einer Forderung, sondern versuchen Sie, eine ZOPA zu schaffen. Fragen Sie den Verkäufer, worüber verhandelt werden könnte. Sie merken am 'könnte', dass die Verhandlungssprache ständig im Konjunktiv geführt werden sollte. 'Lieber Verkäufer, was denken Sie, wäre es aus Ihrer Sicht möglich, im Preis flexibel zu sein, wenn ich nicht nur ein Hemd, sondern ein Hemd und eine Jeans kaufen würde?' Es geht also darum, einen Raum für die Verhandlung zu schaffen. Je größer dieser Raum, desto leichter kann man sich darin bewegen.

Sprechen Sie bitte immer im Konjunktiv, stellen Sie zu Beginn keine Forderungen, schaffen Sie eine 'ZOPA' und handeln Sie anschließend nach dem Grundsatz der Reziprozität. Das heißt Geben und Nehmen. Wenn Sie etwas haben möchten, dann müssen Sie auch was geben. Wenn Sie einen Preisnachlass haben möchten, dann müssen Sie auch im Gegenzug etwas anbieten: mehr zu kaufen, eine Empfehlung auszusprechen, bar zu zahlen... Verhandeln und Feilschen ist eben ein Spiel. Genießen Sie das Spiel."

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