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Es liegt nicht an dir 7 Gründe, warum du fast nie die optimale Entscheidung triffst

Verhaltensökonomie: Eine Frau steht auf Bahngleisen und schaut in die Weite
© daniilphotos / Shutterstock
Machen wir uns nichts vor: Manchmal entscheiden und verhalten wir uns ziemlich ... irrational. Warum das so ist, will die Verhaltensökonomie beantworten.

Wir wissen, dass uns ein gesundes Gemüse-Omelette zum Abendbrot gut täte, trotzdem hauen wir uns lieber eine Pizza in den Ofen. Uns ist völlig klar, dass wir am nächsten Morgen müde sein werden, aber eine Folge unserer Lieblingsserie muss einfach noch sein. Wir haben schon oft erlebt, dass die Arbeit nicht verschwindet, wenn wir sie aufschieben, dennoch tun wir es, wieder und wieder.

Niemand möchte bestreiten, dass Menschen intelligente Wesen sind. Doch wir alle verhalten uns im Alltag oft irrational. Ob beim Einkaufen, dem Verwalten unserer Finanzen oder in unseren Lebensgewohnheiten: Andauernd treffen wir Entscheidungen, die alles andere sind als optimal. Dabei müssten wir eigentlich schlauer sein – und zwar meistens sogar schon vorher ...

Im Wissenschaftszweig der Verhaltensökonomie versuchen Forscher*innen mithilfe psychologischer Ansätze zu erklären, warum unsere Ratio in Entscheidungsprozessen doch so oft den Kürzeren zieht. Folgende Einflüsse, die dabei eine Rolle spielen und uns häufig vom rationalen Weg abbringen, haben sie dabei bereits als wichtig identifiziert.

7 Gründe, warum du so selten die optimale Entscheidung triffst

 1. Widerstrebende Neigungen

Viele unserer Entscheidungen haben unmittelbare und langfristige Folgen und oft sind nicht beide für uns gut. Gerade wenn unmittelbar ein Glücksgefühl lockt, neigen wir dazu, die langfristigen Folgen beiseite zu schieben, obwohl wir sie kennen. Auch sich für die nächstliegende Lösung zu entschließen, um eine Sache möglichst schnell abzuhaken, kann ein Beispiel für diese Art der Entscheidungsstörfaktoren sein. 

2. Überbewertung der eigenen Erfahrung

Was Verhaltensökonomen mit "falscher Heuristik" bezeichnen, meint die Tatsache, dass wir ausgehend von unserem Wissen und Erfahrungsschatz Generalisierungen vornehmen, die objektiv betrachtet nicht korrekt sind. Beispiel: Wer einmal betrogen wurde, misstraut danach häufig auch anderen Menschen. Ist für uns alle nachvollziehbar, aber nicht unbedingt rational.

3. Soziale Normen

Auch wenn wir es gar nicht wollen: Wir schauen doch immer wieder nach links und rechts und vergleichen uns mit anderen. Was wir dabei wahrnehmen, wirkt sich darauf aus, wie wir für uns entscheiden. So erscheint es uns etwa grundsätzlich leichter, jemandem nachzulaufen, als einen eigenen, unbetretenen Weg zu gehen, und wenn sogar viele Menschen uns eine Entscheidung vormachen, stellen wir sie oft gar nicht mehr in Frage.

Sympathische Frau

4. Mentale Erschöpfung

Zum Abend hin nimmt bei den meisten von uns die Fähigkeit, rationale Entscheidungen zu treffen, drastisch ab. Grund dafür ist, dass wir schlicht und ergreifend müde sind – von all den Entscheidungen, die wir den Tag über treffen mussten, vom vielen Multi-Tasking, sozialen Konflikten und und und. Bekommen wir dann noch zu wenig Schlaf oder sind von unserem Alltag generell überfordert, kann sich diese mentale Erschöpfung auch tagsüber bemerkbar machen.

5. Overkill der Möglichkeiten

Ob beim Einkaufen oder der Freizeitgestaltung, im Normalfall haben wir mehr Optionen zur Auswahl, als wir ausprobieren oder auch nur überblicken könnten. Dadurch werden wir so konfus und abgelenkt, dass wir am Ende gar nicht mehr das in den Vordergrund stellen, was für die Entscheidung wirklich wichtig ist: Was wir eigentlich brauchen, wollen bzw. was für uns am besten ist.

6. Selbsttäuschung

Wenn wir eine Entscheidung getroffen haben bzw. in eine Richtung tendieren, wechseln wir oft blitzschnell in den Modus, uns selbst davon zu überzeugen, dass sie richtig war bzw. ist. Anstatt offen zu bleiben und nüchtern zu überlegen, reden wir uns Dinge schön, werten Pro-Argumente auf, Kontra-Argumente ab und verklären uns so selbst den (ohnehin schon getrübten) Blick.

7. Angeborene "Wahrnehmungsfehler"

Durch diverse Experimente und Studien weiß man mittlerweile, dass wir in manchen Situationen von unserer eigenen Wahrnehmung in die Irre bzw. zu irrationalen Entscheidungen geführt werden. So "verankern" wir uns z. B. bei mehreren Zahlen grundsätzlich in der ersten, die wir sehen, und lassen uns davon beeinflussen. Heißt: Steht im Supermarkt auf einem Schild "3 für 6 Euro", ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass wir drei kaufen, selbst wenn wir nur eines brauchen und das alleine auch nur zwei Euro kostet. Ein anderes Beispiel für so einen Wahrnehmungsfehler ist, dass wir das Risiko eines Verlusts als schwerwiegender bewerten als die Chance auf einen Gewinn. Deshalb wagen wir viele Dinge nicht, obwohl es vernünftig wäre, es zu tun.

Fazit: Nicht optimal ist gut genug

Nun kann uns das Wissen um all diese Hindernisse zu einer optimalen Entscheidung einerseits natürlich helfen, in Zukunft vielleicht ein bisschen vernünftiger zu leben und uns zu entscheiden. Zum Beispiel könnten wir probieren, unmittelbare Belohnungen als Warnsignal zu erkennen, uns immer strikt an unsere Einkaufsliste halten oder jede Entscheidung nach 16 Uhr auf morgen zu vertagen. Doch wahrscheinlich blieben auch dann noch genug Faktoren übrig (die nicht einmal Verhaltensökonomen kennen), die uns rein rationales Entscheiden unmöglich machen – also warum sollten wir uns stressen, wenn wir doch eh schon oft mental zu erschöpft sind, um vernünftig zu sein? 

Suboptimale Entscheidungen und irrationales Verhalten gehören wohl oder übel zum Menschsein dazu, manchmal sind wir eben nur vernunftbegabt, nicht aber vernünftig. Aber wenn das der Preis ist, um nebenher empathisch, emotional, kreativ und lernfähig zu sein, sollten wir ihn mit Stolz und Dankbarkeit bezahlen. 


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